A perspicácia negocial não recebe tanta atenção quanto merece dos pesquisadores, mas estatísticas instigantes indicam porque deveria:
- 90% dos líderes de Liderança e Desenvolvimento (L&D) acreditam que há uma necessidade de perspicácia negocial em suas organizações.
- 65% dos líderes acreditam que perspicácia negocial insuficiente limitará o potencial estratégico de sua organização.
- Apenas 7% dos funcionários entendem completamente as estratégias empresariais de sua organização.
- 87% das organizações falham em executar sua estratégia.
Então, o que exatamente é perspicácia negocial? É mais concreto do que instinto ou “tino de negócios”. Perspicácia negocial é um conjunto de atributos e habilidades aprendíveis que dão às pessoas uma compreensão de como um negócio funciona e o que é preciso para que a empresa ganhe dinheiro. Sem perspicácia negocial, os indivíduos tomam decisões que não consideram o impacto financeiro e estratégico na organização. Com perspicácia negocial, eles o fazem, e suas melhores decisões têm resultados reveladores: receita bruta positiva e lucratividade líquida. A perspicácia negocial também equipa esses indivíduos para priorizar suas ações do dia a dia para se alinharem à estratégia organizacional.
Pode parecer que a perspicácia negocial é útil principalmente para os líderes seniores, mas não é o caso. O valor em elevar a perspicácia negocial em toda a sua organização é substancial.
- Líderes executivos precisam dela (mas geralmente não a têm).
- Gerentes intermediários se tornam mais eficientes e mais confiantes em suas tomadas de decisão com ela.
- Contribuidores individuais ganham uma mentalidade de propriedade ao aplicá-la.
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Superando a surpreendente falta no nível executivo
Quando os profissionais alcançam o nível de liderança, espera-se que eles demonstrem perspicácia negocial e educação financeira no trabalho. Eles devem saber como combinar múltiplos fatores de negócio para tomar decisões sólidas que se alinhem com a estratégia organizacional e alcancem os resultados desejados.
Há dados, no entanto, que indicam claramente a necessidade de os líderes melhorarem suas habilidades nessa área. A Inc. Magazine relatou recentemente que a pontuação média entre executivos que fizeram um exame de educação financeira foi de 38%. Qual seria o impacto nos resultados organizacionais se essa média fosse dobrada (que em 76% ainda seria uma nota “C”)? Líderes com esse entendimento aumentado estariam tomando melhores decisões que se alinham mais de perto com suas estratégias e objetivos financeiros.
Imagine o impacto adicional de executivos com nota “A”. Líderes que demonstram esse grau de entendimento trazem uma vantagem competitiva significativa para sua organização. Nos níveis mais altos de perspicácia negocial e financeira, os líderes podem até atingir o status de celebridade: Bill Gates, Elon Musk, Mary Barra, da GM, Tim Cook, da Apple, e assim por diante.
Promova uma gestão intermediária mais eficiente e confiante
Comparadas aos executivos, as decisões cotidianas tomadas por gerentes intermediários têm escopo menor. Quando consideradas como um grupo, no entanto, seu impacto é enorme. A perspicácia negocial nesse nível determina a agilidade e a produtividade da organização. Sem perspicácia negocial, geralmente é pura sorte quando um gerente toma uma decisão que se alinha com a estratégia geral. Com perspicácia negocial, os gerentes entendem como o dinheiro que seu departamento gasta afeta o lucro líquido, o EBITDA e o GPM. Eles percebem como as escolhas que fazem impactam outros departamentos. Eles direcionam intencionalmente seu trabalho diário e a tomada de decisões para atingir os objetivos organizacionais.
Essa maior conscientização do impacto negocial de suas atividades diárias aumenta sua eficiência. Gerentes com perspicácia negocial tomam decisões mais rápidas e baseadas em dados e exigem menos supervisão do nível executivo. Saber onde suas decisões se encaixam no processo inspira escolhas mais ponderadas e conscientes de custos. Sem perspicácia negocial, uma série de decisões mal fundamentadas pode se transformar em um problema sistêmico e custoso.
Mais importante, a perspicácia negocial unifica uma organização com uma linguagem comum, promovendo uma comunicação mais eficaz e eficiente. Líderes e gerentes que podem usar com confiança a terminologia e os conceitos financeiros em suas discussões se beneficiam de uma compreensão clara do impacto na estratégia ou nas decisões.
Mudar os contribuidores individuais para uma mentalidade de propriedade
Agora, vamos supor que uma organização tenha se esforçado para aumentar a perspicácia negocial entre seus executivos e gestores intermediários… mas parou por aí. Bons gestores fazem mais do que administrar rotinas diárias e monitorar desempenho. Eles fornecem contexto: o “porquê” por trás das decisões para suas equipes. Essa comunicação será beneficiada pelo idioma comum que os gestores agora compartilham com a liderança executiva? Sim! Quando os números financeiros são a base para explicar a tomada de decisões e motivar os colaboradores, isso não é eficaz, a menos que as pessoas compreendam plenamente e possam conectar suas funções a esses números.
Considere os trabalhadores do depósito que derrubaram várias caixas de lâmpadas, destruindo as lâmpadas e o lucro de US$ 25 que teriam gerado. A reação inicial deles foi: “São apenas US$ 25. Qual é o problema?” Mas depois de aprender sobre a margem de lucro líquido e que a da empresa deles era de 2%, eles entenderam como sua loja teria que vender US$ 1.250 em mercadorias para compensar o lucro perdido com as lâmpadas quebradas! Depois desse incidente, eles trabalharam como se o depósito e as mercadorias dentro dele fossem deles. Essa foi uma mudança de mentalidade.
Com melhor compreensão das realidades financeiras, decisões e influências enfrentadas por sua organização, os funcionários aprendem a pensar e agir como um proprietário. Essa “mentalidade de propriedade” é difícil de medir, mas está altamente associada ao engajamento dos funcionários, que tem sido objeto de estudo extensivo. O relatório de 2023 da Gallup mostra que o engajamento aumentou desde a pandemia, mas ainda está em 23%. Eles estimam que funcionários desengajados custam à economia global US$ 8,8 trilhões (9% do PIB global) por ano. Nos EUA, a estimativa é de US$ 450 a US$ 550 milhões, o que se traduz em US$ 3.400 perdidos para cada US$ 10.000 em salário.
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Treinamento de perspicácia negocial para melhores resultados em todos os níveis
Embora essas estatísticas de engajamento sejam apresentadas em relação a colaboradores individuais, o desengajamento ocorre em todos os níveis de uma organização. A situação é preocupante, mas há boas notícias:
- Um relatório recente da Udemy indica que 80% dos funcionários dizem que as oportunidades de L&D os tornariam mais engajados no trabalho.
- Como a perspicácia negocial é um conjunto de habilidades aprendíveis, é uma solução viável de L&D.
Isso sugere que o treinamento em perspicácia negocial contribuirá para o aumento do engajamento. Isso seria um grande bônus além do que esse treinamento já oferece aos funcionários: melhor tomada de decisão e a capacidade de alinhar o trabalho diário aos objetivos organizacionais.
Os benefícios da perspicácia negocial se estendem a todos os níveis da organização. Como os líderes executivos podem precisar melhorar significativamente suas habilidades, começar por aí colherá recompensas imediatas de melhores decisões de alto nível.
No nível de gerente intermediário, além da maior eficiência e confiança que a perspicácia negocial lhes dá, o treinamento nessa disciplina também comunica que eles são valorizados e apreciados. Na Pesquisa de Gerentes Intermediários de 2023 da Capterra, 74% dos entrevistados disseram que “raramente” ou “nunca” recebem treinamento gerencial. Tradução: Há uma grande oportunidade aqui para aprimorar suas habilidades e expressar apreciação (além de potencialmente aumentar o engajamento).
Por fim, é essencial equipar os colaboradores individuais com uma compreensão robusta de como o negócio funciona e dar a eles a linguagem certa para se comunicar sobre isso. Isso pode parecer um investimento que não vai compensar, mas as estatísticas de engajamento dos funcionários dizem o contrário. Desenvolver mentalidades de propriedade nesse nível aumenta a produtividade e, por extensão, a lucratividade tão importante.
Maximize o ROI do treinamento com “Aprendizagem Experiencial”
TA decisão de implementar treinamento de perspicácia negocial é apenas metade da batalha. Qual a utilidade do treinamento se ele não for duradouro? A retenção é essencial para obter um retorno sobre os investimentos em treinamento. O National Training Laboratories, um centro de psicologia comportamental, mediu as taxas médias de retenção de vários métodos de treinamento. Na extremidade inferior estão métodos como palestra (5%), leitura (10%) e áudio-visual (20%). Na extremidade superior estão a prática fazendo (75%) e ensinando outros (90%).
Até que alguém possa ensiná-lo, a opção realista para treinamento de perspicácia negocial de alta retenção é praticar fazendo, também conhecido como “aprendizado experiencial”. Nossa experiência de simulação, Zodiak®: The Game of Business Finance and Strategy, se enquadra nessa categoria, adicionando gamificação para aumentar o engajamento e impulsionar ainda mais a retenção. Além disso, a experiência é personalizada com os objetivos, métricas e realidades competitivas exclusivos da organização, para que a perspicácia adquirida seja imediatamente aplicável. Saiba mais sobre o Zodiak aqui.
